Cycle VENTE
Nos ateliers VENTE sont issus de nos 3 vade-mecum et de best practices observées auprès de cabinets de toutes tailles.
Si les 10 ateliers forment un parcours complet (recommandé), il est possible de s’inscrire à un ou plusieurs ateliers.
Atelier #1 : Vendre, c'est créer de la valeur
Et si vendre n’était pas ce que vous croyez ? Oubliez l'image du vendeur insistant et adoptez la posture qui est déjà la vôtre : conseiller expert qui cherche à comprendre avant de proposer. La vente-conseil, c'est l'art de rendre votre expertise non seulement utile, mais aussi indispensable. Avant de résulter de vos réponses, votre plus grande valeur réside d’abord dans votre capacité à révéler les vrais problèmes de vos clients.
💻 webinaire live : lundi 28 septembre | 14h-15hAtelier #2 : Conduire un entretien en 4 étapes clés
Un entretien réussi n'est jamais le fruit du hasard : au lieu d’être une improvisation angoissante, il suffit de suivre une feuille de route en 4 étapes claires, allant de la prise de contact à l'action concrète. Cependant, parmi ces 4 étapes, une est vraiment décisive : l'investigation. C’est là que la confiance se solidifie et que votre valeur ajoutée se crée. Maîtriser ce cadre, c'est transformer une discussion à l’utilité incertaine en un processus professionnel qui mène naturellement à la collaboration.
💻 webinaire live : mardi 27 octobre | 9h-10hAtelier #3 : Réussir l'ouverture d'un entretien de vente
Les premières minutes d'un entretien ne sont pas (seulement) faites pour briser la glace, mais pour construire les fondations de votre crédibilité. Oubliez les banalités : l'objectif unique et professionnel de l'ouverture est de vous positionner en expert et d'obtenir l'accord explicite de votre client pour entamer la phase la plus importante, à savoir le diagnostic. En maîtrisant cet art, vous transformez un simple RDV en une séance de travail structurée et collaborative.
💻 Webinaire live : vendredi 27 novembre | 11h-midiAtelier #4 : Commencer l'exploration
Écouter ne suffit pas, il faut savoir quoi chercher. Les questions de Situation (QS) posent le décor, mais attention à l'excès qui ennuie et décrédibilise. Leur seul but est d'ouvrir une porte vers les questions de Problème (QP), celles qui transforment un échange passif en un diagnostic de valeur.
Atelier #5 : Rendre visible l'invisible
Un problème n'est qu'une information, alors que sa conséquence est une motivation. Les questions d'Implication (QI) sont le levier qui transforme une simple difficulté en une urgence stratégique. En explorant les effets d'un problème sur les coûts, le temps, la productivité, l’équipe, vous amenez le client à prendre conscience de la véritable "douleur" de sa situation.
Atelier #6 : Faire désirer la solution
Après avoir exploré le problème et ses conséquences, il est temps de faire pivoter la conversation vers la lumière : les questions sur les Bénéfices (QN) déplacent l'attention du client de la "douleur" vers le plaisir de la solution. Elles ne présentent pas les avantages, elles les font énoncer par le client lui-même. C'est la technique la plus puissante pour susciter le désir, réduire les objections et transformer un problème identifié en une action engagée.
Atelier #7 : Présenter votre prestation comme LA solution
Une fois le diagnostic posé, le traitement doit être présenté non pas comme une option, mais comme une évidence. Oubliez la liste de vos savoir-faire, concentrez-vous sur un seul message : "Vous m'avez dit que vous aviez ce besoin précis, voici comment nous y répondons". C'est l'art de formuler des bénéfices, des solutions qui sont le reflet direct des attentes exprimées par votre client : c’est l'exacte différence entre une prestation générale et une solution sur mesure.
Atelier #8 : Prévenir les objections
Cessez de voir les objections comme des fatalités à contrer : elles ne sont pas des signes d'intérêt, plutôt les symptômes d'une valeur insuffisamment construite. Chaque "c'est trop cher" ou "je ne suis pas convaincu" est le résultat d'une solution proposée trop tôt. La maîtrise de la vente-conseil ne réside pas dans l'art de la répartie, mais dans celui de la prévention : en développant les problèmes et les bénéfices avec le client, votre solution apparaît si évidente que les objections s'évanouissent avant d'être formulées.
Atelier #9 : Conclure pour avancer
La fin d'un entretien n'est pas une ligne d'arrivée, c'est un passage de relais. Oubliez la pression de la "signature" : dans la vente de conseil, le succès se mesure à l'action. Une conversation excellente, mais qui se termine sans prochaine étape claire, est une opportunité perdue. Apprenez à conclure en proposant un engagement concret et réaliste, une "avancée" qui transforme l'intérêt en momentum et pave la voie, pas à pas, vers la collaboration finale.
Atelier #10 : Savoir sans faire n'est pas savoir
La compétence sans la préparation n'est qu'un potentiel inexploité. Le véritable secret des professionnels performants ne réside pas dans leur talent d'improvisation, mais dans la discipline rigoureuse de leur préparation et l'honnêteté de leur auto-analyse. Planifier vos questions, c'est construire votre succès avant l'entretien. Réviser vos appels, c'est garantir votre progression après. C'est ce cycle vertueux qui transforme la connaissance en maîtrise.