Pascal Viaud

Comment gagner de nouveaux clients, lorsque l’on souhaite développer son chiffre d’affaires ou, plus simplement, remplacer des clients "médiocres" par de "meilleurs"? Voici 10 actions inspirées des best practices des cabinets les plus performants. Elles ont été choisies pour leur simplicité, leur efficacité, et leur faible coût. Non réservées aux grandes structures, elles demandent seulement du temps et de la motivation. 
Plus important, ces actions sont agréables à mener car elles sont respectueuses des valeurs et de la déontologie de la profession, mais elles valorisent aussi les compétences et les expériences du cabinet. Elles sont la démonstration qu’un technicien est un formidable vendeur qui s’ignore!

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Certains cabinets surperforment les autres, ce n’est pas nouveau. On les cite comme exemples à suivre en matière de vente ou de niveau d’honoraires. Mais il est plus rare de les évoquer dans d’autres domaines, comme l’automatisation des process, la gestion interne ou encore le recrutement. Ce dernier aspect est le focus de ce tuto : que font ces cabinets que les autres ne font pas pour recruter plus facilement ? Découvrez 20 actions, issues du terrain, accessibles à tout cabinet. L’objectif est stratégique : attirer de nouveaux talents.​

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Améliorer son savoir vendre, c'est bien préparer son entretien en choisissant la mission à promouvoir, en ciblant l'acheteur potentiel, en révisant ses techniques de vente. C’est aussi respecter les étapes d’un entretien : écoute, détection, sensibilisation, présentation, argumentation, conclusion. C’est enfin assurer un suivi habile lorsque le client (prospect) n'a pas encore pris sa décision. La vente n'est pas un art accessible seulement à quelques-uns, elle est plutôt affaire de bon sens, de quelques techniques et de ténacité. Bref, savoir bien vendre est accessible à tous.

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Nombre de personnes résument leur difficulté à vendre à 2 mots : « parler argent ». Ah, si la vente pouvait se réaliser sans avoir à parler argent… Mais dans l’expertise comptable, les choses ne se passent pas ainsi. Alors que faire ? En fait, il existe des techniques simples, efficaces, éprouvées, qui peuvent aider à développer cette facilité à parler argent, à défendre un prix, à dire « non » ou s’entendre dire « non », sans pour autant redouter ces situations et considérer un refus comme un jugement de sa personne. Ce tuto explore les dernières techniques cognitives et neuronales pour, une bonne fois pour toutes, aimer parler argent.​

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Certains clients ne sont pas faciles à gérer. Ils sont peu nombreux mais quelques indélicats suffisent à nuire à la motivation du collaborateur, lui faire perdre confiance, et parfois patience.​ Au travers de cas concrets, ce Tuto aide à diminuer ces tensions relationnelles, à identifier et gérer ses émotions, à communiquer plus efficacement en développant son empathie tout en affirmant son assertivité.​ L’occasion de rappeler l’importance à savoir valoriser son travail, celui des autres et le cabinet en général.

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Tout entretien est un moment privilégié pour renforcer la relation entre le client et le cabinet. L'entretien bilan en est évidemment un exemple phare. Lors de cet échange, plusieurs objectifs peuvent être poursuivis, comme la vente d'une mission, le réajustement des honoraires, l'obtention d'une recommandation, la résolution d'un problème, etc. Ce Tuto explique de manière concrète les techniques de conduite et de réussite d’un entretien client. Plus important, les exercices proposés aident à mettre en œuvre les recommandations émises.​

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En juin 2022, le CROEC Occitanie et son IRF Formega ont proposé une web-série de 3 visioconférences, intitulée "Une pause philo pour mieux vivre et mieux travailler". L'opportunité m'a été donnée d'interviewer et d'échanger avec le philosophe Jean-Louis Cianni. De ces entretiens est né un vade-mecum, puis ce Tuto distanciel. Son objectif est de vous aider à prendre de la hauteur, diminuer la charge mentale générée par une activité qui alterne passion et pression, gagner en sérénité et en efficacité. 

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Gère-t-on du temps ou des priorités ? C’est pour répondre à cette question clé et complexe que ce Vade-mecum a été rédigé et ce Tuto a été conçu. Son objectif est d'aider à réfléchir à la façon de mieux utiliser cette denrée rare qu’est le temps. De nombreuses pistes sont explorées, telles que la correction de biais, l'arrêt de tâches inutiles, la délégation, l'optimisation de process. Chacun(e) retirera les idées et les outils qui conviennent à son son organisation et ses priorités. 

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