Taisez-vous pour vendre !

19 juin 2017 Pascal Viaud 892 Pas de commentaire

Voici une règle d’or pour améliorer significativement son taux de signature : se taire. Lorsque vous vous taisez, le client parle et expose ses problèmes avec ses propres mots, du moins ceux qu’il connait. Car il en ignore d’autres, pourtant importants.

Heureusement, vous êtes là pour corriger son ignorance. Une fois votre pédagogie accomplie, vous êtes idéalement positionné pour lui présenter votre mission comme une réponse à l’ensemble de ses problèmes, connus ou méconnus.

En vente, le «monologue» du vendeur pose plusieurs problèmes :

  • d’abord, le conseil est insuffisamment facturé s’il n’est pas précédé d’une proposition tarifaire claire et acceptée par le client;
  • ensuite, les besoins du client sont incorrectement identifiés, ce qui peut générer une insatisfaction latente du client du fait d’un décalage entre ses attentes d’un côté, et la réponse du cabinet de l’autre;
  • enfin, le style monologue renforce l’image d’un technicien au discours parfois austère, complexe, pour ne pas dire ésotérique et pas toujours compréhensible.

Voici 3 recommandations pour vous aider à faire parler le client, et le sensibiliser à des problématiques qu’il peut méconnaître ou dont il peut sous-estimer l’importance.

1/ Plutôt que de parler, faites parler !

En psychologie infantile, amener l’enfant à dire ce qu’il doit faire (ou ne pas faire) est plus efficace que de le lui dire sous forme d’injonction.

Il en est de même en vente : il est plus important que vous fassiez parler votre client (prospect) plutôt que de vous lancer dans de longues tirades.

Rappelez-vous : vous êtes en vente, vous souhaitez vendre une mission, vous n’en êtes pas encore à divulguer les conseils pour lesquels vous serez payé!

2/ Faites découvrir des problèmes méconnus

Le client (prospect) peut méconnaître certains problèmes, ou en sous-estimer l’importance. Si vous ne les lui faites pas découvrir, il est probable qu’il sous-estimera la réelle valeur ajoutée de vos conseils.

D’où l’importance de la reformulation : qu’a-t-il réellement compris?

La reformulation du client (prospect) permet de vérifier : d’une part, que vous avez bien compris ses problèmes explicites et, d’autre part, qu’il a pris conscience de problèmes implicites, qu’il méconnaissait ou dont il sous-estimait l’importance.

3/ Privilégiez le questionnement

Le meilleur moyen pour faire parler un client (prospect) est de le questionner, puis de le laisser répondre, en détail. Si vous appliquez cette simple règle, vous devriez parler 3 à 4 fois moins que votre interlocuteur. Vous appliquerez la fameuse règle des 20/80: vous parlez 20% du temps, et laissez votre interlocuteur parler 80% du temps restant.

En vente, ce qui est important, ce n’est pas ce que vous dites, c’est ce que vous dit le client!

Le questionnement s’applique aux besoins explicites (connus) comme aux besoins explicites (méconnus) : concernant ces derniers, vos questions seront plus directives, centrées sur ces besoins.

Lorsque le client aura verbalisé ses besoins, y compris ceux qu’il méconnaissait, alors vous pourrez lui présenter votre accompagnement comme une réponse à ses attentes, une solution à ses problèmes.

Plus le client perçoit une mission comme une réponse à ses attentes, plus il vous sera simple de défendre le montant de vos honoraires. L’inverse est malheureusement vrai…

 

En conclusion…

Savoir questionner le client afin de le faire parler sur des problèmes dont il méconnaît parfois l’importance est une clé de la vente. Usez et abusez du silence, votre taux de signature s’en trouvera sensiblement amélioré.