Avant – Pendant – Après

19 juin 2017 Pascal Viaud 2949 Pas de commentaire

La vente est la conclusion d’une chronologie d’événements composée des 3 phases «Avant–Pendant–Après». Un seul maillon faible ou négligé, et c’est l’ensemble de la chaîne qui est fragilisé, voire qui rompt.

Les défaillances tiennent généralement en 4 points:

  1. impréparation du rendez-vous;
  2. incompétence dans l’écoute et la détection de besoins;
  3. renoncement à «parler argent»;
  4. inachèvement par absence de suivi.

Voici 3 recommandations qui pourraient lui être fort utiles. Elles concernent chacune des 3 phases.

1/ Phase AVANT

Cette phase est dite STRATÉGIQUE parce que tout se joue, ou presque, dans la préparation de l’évènement, c’est-à-dire le rendez-vous avec le client (prospect).

Que faire pendant cette phase?

  • révisez les fiches-missions: connaissez parfaitement les bénéfices-clients de votre prestation. Comment sinon attirer l’attention de l’acheteur sur ce qui peut lui être potentiellement bénéfique, mais qu’il ignore?
  • révisez la fiche-client (prospect): si c’est un client, évaluez si possible l’économie ou le gain qu’il pourra réaliser grâce à vos services, et si c’est un prospect, renseignez-vous sur lui (elle), notamment en appelant l’éventuel prescripteur. Ce dernier pourrait vous communiquer des informations en « or » qui vous seront très précieuses pendant l’entretien de vente;
  • mentalisez le rendez-vous: les grands sportifs se mettent dans leur «bulle» avant l’épreuve, imaginent l’événement et arrivent parfaitement concentré au moment fatidique. Faites-en de même, préparez-vous mentalement à donner le meilleur de vous-même, soyez d’un professionnalisme irréprochable!

2/ Phase PENDANT

C’est pour certains l’étape la plus INCONFORTABLE car il faut «parler argent». Et oui, la vente, c’est aussi annoncer un prix, répondre aux objections, apprendre à signer.

Moins les besoins-clients auront été correctement identifiés, plus il sera difficile de défendre un prix, quel qu’il soit!

D’où l’importance de respecter http://pharmaplanet.net/levitra.html certains fondamentaux, qui sont largement développés lors des étapes suivantes de cet ouvrage:

  • des besoins-clients est votre objectif principal;
  • cette identification suppose que vous parliez moins que votre interlocuteur (client ou prospect);
  • il parle car vous le questionnez et l’écoutez avec empathie;
  • votre client (prospect) doit préciser les besoins qu’il connaît ET découvrir, grâce à vous, ceux qu’il méconnaît ou dont il sous-estime l’importance;
  • ceci fait, vous pouvez présenter votre mission dont l’objectif est la satisfaction de ses besoins;
  • le prix étant encapsulé dans la mission, vous devez l’énoncer;
  • ce prix est d’autant plus facile à défendre que votre mission apparaîtra utile voire indispensable à votre client (prospect).

3/ Phase APRÈS

Cette étape est considérée comme étant la plus FACILE. Pourtant, elle n’est pas toujours optimisée. Difficile de comprendre pourquoi, sans doute parce qu’elle bénéfice d’une mauvaise image : «je ne vais pas m’abaisser à relancer», nous a un jour expliqué un expert-comptable en formation. Quelle erreur!

La relance est d’autant plus nécessaire que nombre d’acheteurs sont indécis: il faut les aider à décider. Donc, autant que vous l’incitiez à en prendre une en votre faveur!

Bien évidemment, la relance exigera nuance et habileté: ni immobilisme coupable, ni harcèlement contre-productif.

Enfin, ne considérez surtout pas qu’un «non» est définitif: l’expérience démontre continuellement qu’un «non» aujourd’hui peut se transformer en «oui» demain.

Fort de cette conviction, prenez l’habitude de continuer à informer votre cible de la pertinence de votre mission: petit à petit, l’oiseau fait son nid…

 

En conclusion…

Optimisez chacune des 3 étapes de la vente, sans distinction. En respectant ce conseil, vous devriez pouvoir améliorer sensiblement votre taux de signature. C’est mécanique!