Bonne mission, bonne personne, bon moment

Proposer des missions dont on sait qu’elles répondent à des besoins-clients est nécessaire mais pas suffisant: si le cabinet veut…

21 juin 2017 Pascal Viaud 118
Le client en a-t-il pour son argent ?

Contrairement à ce que dit le client lorsqu’il n’achète pas, son refus est rarement lié à une question de prix….

20 juin 2017 Pascal Viaud 133
Avant – Pendant – Après

La vente est la conclusion d’une chronologie d’événements composée des 3 phases «Avant–Pendant–Après». Un seul maillon faible ou négligé, et…

19 juin 2017 Pascal Viaud 103
Optimisez la reco client

Une majorité de cabinets constate que la recommandation-client est leur principal vecteur de croissance interne. Mais force est de constater…

19 juin 2017 Pascal Viaud 95
Vendre = Satisfaire

Prendre le temps d’écouter son client, identifier ses besoins et proposer une (des) mission(s) répondant à ses attentes aboutit à…

19 juin 2017 Pascal Viaud 88
Taisez-vous pour vendre !

Voici une règle d’or pour améliorer significativement son taux de signature : se taire. Lorsque vous vous taisez, le client…

19 juin 2017 Pascal Viaud 81
Convaincu(e) ? Convaincant(e) !

Soyez convaincu(e) pour être convaincant(e) ! Le « parler argent » soulève des difficultés récurrentes dans les cabinets d’expertise comptable….

17 juin 2017 Pascal Viaud 142
Satisfaction-client : le but ultime !

Sans disposer d’une boule de cristal, il est possible d’affirmer que les dirigeants vont être de plus en plus sollicités…

17 juin 2017 Pascal Viaud 104
Les pommes et le pommier

Les pommes ne tombent pas loin du pommier ! Il n’est pas étonnant que les collaborateurs (les pommes) ne cherchent…

10 juin 2017 Pascal Viaud 135
Communiquer n’est pas vendre

En matière de vente, il est fréquent de rencontrer deux erreurs de raisonnement dans les cabinets d’expertise comptable: d’abord, croire…

8 juin 2017 Pascal Viaud 132